台北酒店業績幹部帶客，不是只看哪一家最紅。百達、威斯汀、特蘭斯、香格里拉各有不同現場節奏，從客人人數、聚會目的、公關偏好到預算，幹部真正要做的是替每一桌找對場合，而不是只丟一個店名。
做酒店業績幹部久了，最常收到的訊息其實不是：
「哪一家最便宜？」
而是很簡單一句：
「今晚幫我安排一下。」
問題就來了。
同樣都是台北酒店，百達、威斯汀、特蘭斯、香格里拉，真的不能每一桌都用同一種方式排。
有些客人三個人，想安靜喝。
有人八九個朋友，今晚就是要熱鬧。
有人是帶生意上的客戶，不希望出任何差錯。
還有人已經喝很多年，連自己喜歡哪一型公關都講得很清楚。
所以酒店業績幹部真正做的事情，不只是「介紹店」。
而是先搞懂：
今晚來的是什麼人。
幹部排店第一個看的，不是店名，是客人
很多新人業幹會先背：
哪一家大。
哪一家漂亮。
哪一家公關多。
但真的開始做客人以後會發現，這些資料只是基本。
真正有用的是知道：
這個客人平常喜歡什麼。
有人最怕吵。
有人就是喜歡整桌鬧。
有人在意公關第一眼。
有人反而比較重聊天。
有人預算抓得很準。
也有客人喝到後面根本不在意多一點少一點，只希望整晚不要出狀況。
所以同一家店，A客人覺得很好，B客人可能下一次就不來了。
不是店一定有問題。
可能只是排錯人。
百達酒店，幹部會先看客人是不是重視「老店熟悉感」
百達這類老字號酒店，對某些客人來說，吸引力不一定是最新、最花俏。
反而是熟悉。
很多喝酒店一段時間的人，最討厭的就是每一次都要重新適應。
新的幹部。
新的規則。
新的消費方式。
新的公關安排。
如果本身就是成熟客群、習慣穩定場子，這類型通常比較容易接受。
酒店幹部在排這種客人時，也不會一直跟他講：
「今天一定要去最新的酒店。」
因為熟客人很多時候要的不是新。
而是：
不要讓我麻煩。
威斯汀比較吃幹部對客人喜好的掌握
威斯汀酒店這類東區酒店，幹部角色通常會很重要。
因為客人如果本身沒有很明確想法，常常會直接說：
「你幫我看。」
這句話對業幹來說其實壓力很大。
幫他看不是隨便找一位條件不錯的公關就結束。
要知道：客人年齡喜歡活潑還是安靜。
今天是自己喝，還是帶客戶。
比較喜歡會聊的，還是第一眼條件型。
如果這些沒抓準，可能連換兩三位都不對。
所以威斯汀這類型，客人最後記住的有時候不是：
「這家店怎麼樣。」
而是：
「這個幹部滿懂我。」
特蘭斯遇到年輕局，排法又不一樣
有些場子的氣氛比較偏年輕、比較有夜生活感。
碰到這種店，幹部就不能把一桌只想安靜談生意的人硬塞進去。
尤其朋友續攤、生日局或一群人已經喝過一輪再來，客人的期待很明顯：
想要氣氛。
想要有人互動。
不希望整桌冷掉。
這種局，選場的重點和商務桌完全不同。
幹部反而要先確認：
今晚是不是要玩？
同行的人年紀差多少？
大家是不是都喝得開？
有沒有第一次來酒店的人？
因為只要其中兩三個人完全不適應，整桌氣氛就會很奇怪。
香格里拉的玩法，跟一般「一直輪檯」的節奏不太一樣
香格里拉酒店，特別提到它維持「小桌制」經營模式，公關以台灣女生為主，整體偏熟客與商務客群。
這種制度其實很吃客人個性有人很喜歡。
因為不想一直有人進進出出。
也有人不習慣。
因為他就是喜歡看很多人、一直換不同風格。
所以幹部在安排香格里拉之前，最好先知道客人到底想要：
穩定互動，還是大量選擇。
這個差別很重要。
酒店業績幹部最怕客人只說「漂亮就好」
這句話幾乎每個幹部都聽過。
「漂亮就好啦。」
問題是，每個人的漂亮都不一樣。
有人喜歡高挑。
有人愛可愛型。
有人看身材。
有人喜歡氣質。
還有人一開始說看外型，真的坐下來後又覺得：
「不會聊天也沒意思。」
所以有經驗的幹部通常會再問幾句。
例如：
「你上次喜歡那種算嗎？」
「今天是要會喝的，還是會聊的？」
「年輕一點還是成熟型？」
問得越清楚，後面越少換人。
熟客和第一次來的客人，排法不能一樣
熟客最好處理，也最難處理。
好處是酒店幹部已經知道他喜歡什麼。
難的是：他也知道你平常能做到什麼。
所以熟客的標準通常更高。
第一次來的客人反而很多事情都要先講。
像是店裡的消費怎麼算 ?
進去之後怎麼選人。
坐多久。
有沒有其他費用。
如果他完全沒來過酒店，幹部最好不要假設：
「這個大家都知道。」
第一次搞不懂，下一次就可能不敢再來。
商務局最重要的，不是玩得最瘋
商務桌通常跟朋友局差很多。
今天老闆帶客戶。
或者有人帶重要合作對象。
這種局最怕的事情是：場面不好看 , 安排等太久。
買單時出問題。
公關互動太超過。
真正懂客人的業幹，在這種桌通常不會只追求：
「今天把氣氛炒到最大。」
反而會想：
整桌是不是舒服。
重要的人有沒有被照顧。
談事情時會不會一直被打斷。
這才是商務局真正要顧的地方。
朋友局就不一樣，冷掉才是問題
朋友局很多時候根本不是來談事。
生日。
續攤。
同學聚會。
一群人喝完再找地方坐。
這種桌反而最怕：
大家互看。
沒人說話。
公關和客人完全搭不起來。
所以像百達、威斯汀、特蘭斯、香格里拉這幾間，幹部在安排時，也不會只是看哪一家離得近。
還要看這群朋友：
喜歡什麼氣氛。
年紀。
有沒有熟客。
今晚到底是想聊天，還是想玩。
客人說預算「沒差」，幹部還是要問
做久了會發現：
客人說「錢沒差」，不代表真的不用講。
因為最容易出問題的就是：
雙方理解不一樣。
比較正常的做法還是先抓範圍。
例如：
今天4個人。
大概坐幾小時。
會安排幾位公關。
喝什麼 ？需不需要其他安排 有了這些，幹部才知道應該往哪一家排。
真正好的業績，不是讓客人今晚花最多。
而是他買單時覺得：
「跟我原本想的差不多。」
這樣才會有下一次。
酒店幹部為什麼會記客人上次坐過誰？
因為這就是工作的價值。
如果客人上一次在威斯汀坐到某一位很喜歡。
隔兩週再來，幹部完全忘了。
又從頭安排。
客人多少會覺得：
「你根本沒在記。」
但如果幹部會說：
「你上次那位今天有上，我先幫你問看看。」
感覺完全不同。
尤其熟客做久之後，真正讓他一直找同一個業幹的原因，往往就是：
不用每一次重新解釋。
不是每次都要把客人帶去同一家
這也是做酒店業績比較有趣的地方。
有些客人不是「一店到底」。
今天商務局，可能適合一種場。
下週朋友生日，又是另一種。
如果幹部只因為自己在某一家比較方便，就所有人都往同一間塞，時間久了客人一定感覺得到。
真正站在客人角度，是：
今天百達比較合適，就排百達。
今天威斯汀小姐比較多，就去威斯汀。
如果是特蘭斯那種氣氛才符合朋友局，就不要硬排成熟場。
香格里拉的小桌制剛好適合今天客人，就安排那裡。
幹部賣的不是某一間酒店。
而是：
會不會幫你排對。
有些客人追新店，有些人永遠只喝熟店
喝酒店的人大概也能分成兩種。
一種是：
「最近有沒有新的？」
什麼新場、新裝潢、新公關都想看看。
另一種完全相反：
「不要換，我習慣這裡。」
這兩種都沒有誰比較懂玩。
只是需求不一樣。
所以業幹如果一直叫熟客換店，客人可能很煩。
但對喜歡新鮮感的人，每一次都帶同一間，他也會覺得沒意思。
看懂這個差別，比背一堆酒店名單有用很多。
真正會做業績的幹部，不是每一桌都推最貴的
這點很重要 ! 短期來看，客人多花一點，業績可能更漂亮。
但如果他回去之後覺得：
「今天根本沒必要花這麼多。」
下次就可能不找你。
真正長久的業績，是客人覺得這個消費和今天的場合差不多。
該商務就商務。
該朋友玩就玩。
兩個人不用硬搞一個十幾人的場面。
這種幹部反而比較容易留住客人。
百達、威斯汀、特蘭斯、香格里拉，不需要硬排誰第一
酒店文章最容易寫成排行榜。
第一名。
第二名。
哪家最漂亮。
哪家最高級。
但真的在現場帶客，沒有人可以這樣排所有客人。
同一家店：
有人去了三年。
有人第一次就說不適合。
這都是正常的。
百達、威斯汀、特蘭斯、香格里拉各有自己的客群和節奏。
業績幹部真正需要做到的，不是告訴客人：
「這間最好。」
而是讓他喝完之後覺得：
「今天來這間剛好。」
酒店業績幹部真正賣的是判斷力
做久之後會發現，客人其實不缺店名。
Google一搜查就一大堆。
真正會一直找同一位酒店副總、業績幹部的原因，是他不想每一次都自己研究。
他只想傳一句：
「今晚四個人，老樣子，幫我安排。」
而幹部看到這句，就大概知道：
去哪一家。
什麼時間。
怎麼安排。
預算抓多少。
客人大概喜歡哪種公關。
做到這個程度，客人找的就已經不只是一間酒店。
而是信任這個業幹：
他知道今晚怎麼排，會比較對。
